接近客户的三十秒,决定了推销的成败

2019-04-14 11:51发布

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这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”

　　1、明确您的主题
　　
　　每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
　　
　　2、选择接近客户的方式
　　
　　接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。
　　
　　主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。
　　
　　3、什么是接近话语
　　
　　专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。
　　
　　接近话语的步骤如下：
　　
　　步骤1：称呼对方的名
　　
　　叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
　　
　　步骤2：自我介绍
　　
　　清晰地说出自己的名字和企业名称。
　　
　　步骤3：感谢对方的接见
　　
　　诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
　　
　　步骤4：寒喧
　　
　　根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
　　
　　步骤5：表达拜访的理由
　　
　　以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。
　　
　　步骤6：讲赞美及询问
要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。
　　一、专业知识
　　一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。
　　二、六心
　　1、 耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
　　2、 关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。
　　3、 热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
　　4、 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
　　5、 决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
　　6、 旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
　　三、八力
　　1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
　　2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
　　3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。
　　4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。
　　5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
　　6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。
　　7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。
　　8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。
　　四、丰富的常识
　　与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。
成功销售的20绝招
　　1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。
　　2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
　　3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。
　　4.客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
　　5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
　　6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。
　　7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
　　8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
　　9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。
　　10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。
　　11.没有成交就没有一切，没有向客户提成交要求就如同瞄准了目标却没有扣动扳机。
　　12.推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，以客户为伙伴。
　　13.热情面对工作，每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
　　14.业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。
　　15.销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
　　16.对老客户怠慢就是给对手以可乘之机，照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
　　17.信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资本。
　　18.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你结交到朋友，你赚到的是一笔财富。
　　19.你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。
　　20.成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始
销售的过程及应学习的技巧
　　销售的过程及应学习的技巧如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。
　　
　　第一步骤称为销售准备。
　　
　　没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。
　　
　　第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。
　　
　　第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。
　　
　　第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。
　　第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。
　　
　　第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。
　　
　　第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。
　　
　　第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。
　　销售的一个课题
　　
　　销售的一个课题是异议处理。
　　
　　销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法，以及第六种的直接反驳法。
　　
　　上面的销售八步骤以及一个课题，就是专业销售的完整过程。当然，有些销售的过程中，要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会。用这些方法进行销售，都是很好的方式，只要您能够精通产品说明以及展示的技巧，相信您就有足够的能力做好这些工作。
　　
　　有些行业不需要应用到所有的技巧，例如门市销售人员，客户是主动上门的，您不需要进行寻找客户的工作，您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好的印象，如何透过询问的技巧，迅速了解客户的需求，而能够推荐适当的产品，从而做有利的缔结。请您结合自己实际的工作，反复地学习
销售人员：执行态度上要学习许三多

　　相信大家都看过《士兵突击》这部电视剧了，其中的许三多一时成为热点的代表人物，很多人给他的优点评价是：憨厚，执着。缺点是：一根筋。那么我们作为销售人员，要学习许三多的优点，执着，还有就是我认为许三多在执行的态度方面非常到位，交给他的任务他会100%的执行到位！我们销售人员，在执行的态度上要学习许三多的执行态度。
　　
　　执行力这个词曾经风靡了几年，被各大企业，公司看重，都极力推荐相关的执行力方面的书籍给员工分享。因为大家都知道执行力的好坏直接影响公司的效益，而我今天谈的执行态度先从部分一线销售人员的身上谈起。部分一线销售人员一般都会有下面的几种可能情况：　　
　　一． 满腹牢骚，不去执行　　
　　当公司出了新品的时候，很多一线的销售人员就不管三七二十一的去抱怨，发牢骚，什么新品呀，我认为根本就卖不动，公司某某部门的人都是干什么吃的，价格这么高，这么贵，谁会去买呀，经销商肯定不会去进货的，ka大卖场也不会让这种新品进场销售，这种新品唯一的宿命就是死，所以他就根本不去和客户谈新品推广和促销的事情，也就是根本不去执行。而实际上呢？任何一家公司或者企业，不论规模大小，品牌大小，只要他们推出一种新品，都不是凭空想象的，或多或少也都会进行相关的市场调研，消费者研究等一些的调研分析后才做出的决定，所以新品是否符合市场的真正需求，满足消费者的需求，那只有把这些新品铺货到市场上了，让终端消费者去评价，最终还是消费者说了算。而作为一线销售人员，根本就不去推广，不去执行，就这样抱怨没有市场，没有销售，这显然是执行态度的问题。　　
　　半年过去了，公司总部在全国会议上总结新品推广时发现，该新品在全国的80%的区域都销售的很好，且个别区域一度超过了之前的黄金单品的销售（以终端实际销售为准，不是客户的备货、库存），而唯独剩余的20%的区域不但没有顺利完成，甚至有些区域的新品推广为零，此时的一线人员看到此种情况后往往会变得沉默无语，后悔不已，但是为时已晚，新品推广的奖金没有了，且被扣了工资，职位也被下调，严重者离职。这就是一些一线人员因为在对执行态度上没有充分的认识造成的后果。殊不知，你根本不去执行，连卖都没卖呢，你怎么就会知道这产品不好，价格偏高。。。。。。但是若是自己认真的对待新品的推广和执行，100%的执行到位甚至达到卓越执行，新品的最终销售不理想的话，那真的不是自己的责任，因为自己已经尽到了一个销售人员该尽到的职责，那只能说产品的开发和设计有问题。　　
　　所以建议：少些牢骚，多些执行，学习许三多，公司布置下来的新品推广，不论新品的好坏，自己只要坚决的100%的先卓越执行到位就行了。　
　　二． 有头无尾，敷衍执行　　
　　当公司推出一个大型主题促销活动的时，因为公司有给与相应的费用支持和额外奖励，所以很多一线销售人员就为了能拿到这种奖励，在一开始就把该活动执行起来了，可是后面就不再跟进了，反正自己认为，该活动的陈列也按照公司的要求执行到位了，陈列照片也拍了，邮件也发给公司看了，自己一切就万事大吉了。其实很多时候不是这样，公司推出的任何一项大型主题促销活动，都是有始有终的，尤其一个大型主题活动的好与坏，是需要到最后做以总结和反馈的，因为公司投入了相应的资源，若没有区域的一线总结和具体的销售反馈，这个主题促销活动的意义就至少减半，所以公司往往会要求区域在活动结束后提供相应的促销总结和反馈，但是部分一线销售人员认为，自己前期都执行到位了，卖的好与坏跟自己没有关系，且实际情况就是那样，没有必要，也没有任何意义再来做总结。。。。。。就这样，一个促销活动被执行的有头无尾，效果大大折扣。这也是一种敷衍执行的态度，这种有头无尾的执行显然也不符合公司的要求，其后果也是可想而知。　
　　所以建议：在执行公司的任何一个活动、项目、计划、方案时都要做到有始有终，有头有尾，只有这样，公司的效益才有可能最大化，自己才有可能被提升，自己的收益也有可能最大化，否则，结果都会相反的。　　
　　三． 漏洞百出，被迫执行　　
　　很多时候，公司让区域执行的一个项目，部分一线人员其实是不愿意进行该项目的推广和测试的，但是又担心会受到公司和区域的惩罚，在被迫无奈的情况下去执行，其实这样的态度也是一种执行的态度。在这种执行态度的影响下，项目的执行和推广往往会漏洞百出，因为部分一线人员也是为了应付公司，所以就不会去认真的对待该项目的推广和测试，很多出现问题的地方也不进行记录，建议和提出改善的方案，就任凭其原样操作进行，到了最后验收测试结果的时候，公司或区域没有收到任何有建设性或意义性的改进、改善建议和修订方案，这种情况下，一旦公司在全国进行推广和执行时，因为之前的漏洞没有及时的被发现和改善，造成的损失不言而喻，所以，有时部分一线销售人员的执行态度的问题会给公司带来极大的影响。　　
　　所以建议：对待公司的工作就象对待自己的工作一样，把公司当成时自己的公司来对待，相信一切都会改变的。　　
　　四． 一无所获，欺骗执行　　
　　还有一种情况就是，部分一线销售人员的诚信问题，对待执行的态度时欺骗公司。当公司开展一项活动时，部分一线销售人员会虚报执行情况，根本就没有执行，但是他却给公司反馈自己执行到位了，当公司让反馈效果时，部分销售人员经常爱说的三个字：“挺好的”。殊不知，他根本就没有执行，他所谓的“挺好的”只是他养成的对付公司的一种口头禅罢了。或者说有部分一线销售人员，为了应付和欺骗公司，把活动临时摆设出来，等拍完照就马上撤销，为的就是应付公司提出的照片反馈；还有一种情况，当听说公司的人员来查看市场时，自己就赶紧把活动摆设出来，等公司的人员一脚踏出门外时，他就通知把该活动的相关陈列撤销掉了；有部分销售人员还和ka卖场的人员沟通好，一起来欺骗公司的人员，告诉卖场人员，公司的人员来检查时，门店没有执行该活动，就说时因门店的布局调整，或者卖场的领导来查看等原因被临时撤掉的，等等。这种执行的结果是：一无所获，对于公司来说是欺骗执行，对于自己来说：欺骗自己。最后的结果：害了公司，害了客户，害了自己！　　
　　不论哪一种情况，都是不好的执行态度，而我们应该学习许三多的执行态度，执着的，卓越的，100%的去执行到位！让公司满意，让客户满意，让消费者满意，最后让自己满意。

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