电话销售一般都有固定的客户名单，有固定的客户管理系统，即使没有自己也应该制作一个相关的表格对于客户进行管理。客户管理大致分为未成交客户管理和成交客户管理。下面谈谈自己的对于客户管理的一些心得。 客户管理系统是用来管理客户的 未成交客户一、保持好良好的心态，带着对于客户认真负责的态度外呼，内心要害怕，要明确拨通电话，面临的四种情况，一种客户在忙，一种客户不需要，另外一种客户听完内容要考虑，最后一种就是客户成交。客户在忙，可以下次再打；客户不需要，游说进入产品介绍；客户要考虑，解决问题，抛售卖点。成交自然不用说。对于客户的行为要有明确的划分，下次跟踪起来也会更加有自信。 执着不一定是好事 通过第一次了解客户对于产品（保险）的态度，如果开场白客户就拒绝，坚持游说，如果客户坚决不需要，可以断定客户意向不大，七八天之后再跟进一次即可拒绝。有时候执着未必是好事，坚持是无效的，其实是在浪费自己时间，却错过了许多有待跟进的客户。所以该放弃的就放弃，不要过于纠结，也不要过于自信，认为自己多打几次客户就会成交，有时候不需要是随口一说，但是有时候却是发自内心的，经过客户大脑的，所以没必要坚持。 李子甜，不一定是客户需求 如果你才在解决吃饭的问题，别人却问你要不要香奈儿，我想你也是果断拒绝，所以要懂得舍弃。我们真正需要跟进的是那些在忙，没时间接电话的客户。或者说听我们说完产解需要考虑的客户，仅此而已。电销就是这么简单。二、产解介绍完，不需要秒挂或者随口一说考虑考虑，其实意向程度也不是很高。产品介绍完，游说一两个回合要考虑的或者和家人商量的，有一丝的希望，如果实在游说无果， 可以让其考虑。 给我尊重，我才继续用电信 毕竟每个人都有自己思想，有时候对于客户的尊重也许才能赢得客户的尊重，所以坚持一两个回合不行就让其考虑，努力争取下次接听你的电话。
成交的客户一、成交之后，T+1做好回访，解答客户的疑问，防止客户拒收，顺便做好自己的服务二、查询快递，知道客户什么时候签收，提前给客户打电话告知，防止客户拒收，至少让客户不好意思拒收，让客户感受到服务的无微不至。 电销其实就是过客，唯一就是思想共享 三、客户签完之后，打回访电话，解答客户疑问，稳定单子。如果说客户看完了合同，本身不明白，还不打电话，那预示着客户推掉单子的可能性非常的大，因为对于不了解的东西，或者说我们不满意的东西，我们每个人多有不需要的冲动。所以一定要打回访电话，不管你有多忙，这些细节必须是需要去做的。最终和我们工资挂钩的是扣款，所以一直要跟踪到回执回来，扣款成功，这才是核心的问题。